Di tim san pham

Mô hình Lean Startup của Eric Ries với vòng tròn kinh điển Build - Measure - Learn, cổ vũ các doanh nhân, nhất là trong giới khởi nghiệp công nghệ, đẩy nhanh tốc độ học hỏi thị trường và khách hàng bằng việc nhanh chóng ra mắt sản phẩm tinh gọn tối thiếu (Minimum Viable Product - MVP) trước khi đầu tư sản phẩm hoàn thiện phức tạp. Đây cũng là một cách hiệu quả để kiểm chứng ý tưởng kinh doanh. Nhưng vô tình, vòng tròn này đưa các nhà xây dựng sản phẩm vào chiếc bẫy cố hữu của việc: yêu sản phẩm, yêu giải pháp, yêu tính năng nhiều hơn thực sự dồn tâm trí và tình yêu vào vấn đề.

Ngày càng nhiều doanh nhân chia sẻ rằng, việc cố gắng xây dựng MVP đã làm trì hoãn khả năng cung cấp sản phẩm mà thị trường mong muốn.

Nhìn từ câu chuyện của entrepreneur, nghĩ về câu chuyện của solopreneur - giới khởi nghiệp kinh doanh chuyên môn độc lập, chúng ta cũng có nhiều sự đồng cảm tương tự. Học kinh doanh và học xây dựng sản phẩm đòi hỏi sự nhanh nhạy và linh hoạt.

Hy vọng, bài viết này sẽ đưa đến cho bạn góc nhìn mới về sự xoay chuyển trong cách tiếp cận đưa sản phẩm chuyên môn ra thị trường.

1. Thay thế Product - Market Fit bằng Problem - Solution Fit

Product - Market Fit là ước mơ của nhiều người làm kinh doanh khi có được sản phẩm vừa vặn với nhu cầu của thị trường. Nhưng nó rất dễ khiến chúng ta rơi vào bẫy nếu không đủ tỉnh táo và linh hoạt. Chiếc bẫy đầu tiên của con đường này là nó bắt đầu từ chữ “product”, và vì thế đẩy những người kinh doanh suy nghĩ nhiều về sản phẩm của bản thân.

Bên cạnh đó, khi cố gắng đi tìm Product - Market Fit, chúng ta còn gặp nhiều rào cản khác bởi các yếu tố:

Khó đo lường

Bản thân khái niệm product - market fit đã có vô số tranh cãi về thời điểm xác định tính phù hợp giữa sản phẩm và thị trường. Vì thế, mô hình này trở nên mơ hồ và khó chạm được với nhiều solopreneur vì không biết sẽ có bao nhiêu bước phải đi.

Tìm kiếm một phân khúc thị trường quá lớn

Một cạm bẫy khác của Product - Market Fit là nó khiến chúng ta nghĩ rằng mình phải tìm kiếm những cơ hội thị trường quá rộng trong những ngày đầu.

Tất cả chúng ta đều thích nghe câu chuyện về Amazon với tư cách là cửa hàng mua được mọi thứ hay Google - công cụ tìm được mọi thứ, Facebook - mạng xã hội có đủ mọi thứ cho tất cả mọi người.

Nhưng hãy nhớ, họ đều đã trở thành những đế chế thống trị.

Trước đó, Amazon bắt đầu từ cửa hàng sách trực tuyến. Google là một dự án nghiên cứu tại Stanford. Và Facebook là mạng xã hội nội bộ cho sinh viên của một số trường đại học ở Mỹ.

Cố gắng trở thành mọi thứ để dễ phục vụ cho nhiều khách hàng ngay ở thời điểm khởi nghiệp ban đầu, sẽ dễ khiến bạn chẳng trở thành thứ gì cả.

Vì thế, để dễ dàng hơn cho giới kinh doanh chuyên môn độc lập, bạn nên suy nghĩ nhiều về 1 vấn đề của khách hàng và giải pháp hỗ trợ điều đó như một kim chỉ nam trong nghiên cứu và phát triển. Tập trung vào vấn đề trước khi thực sự khởi sự đầu tư kinh doanh.

Type your email…

Subscribe

2. Thay thế việc tập trung xây MVP bằng việc tập trung thu hút MVA

Minimum Viable Audience - MVA là nhóm khách hàng nhỏ nhất có thể duy trì doanh nghiệp của bạn ngay từ đầu.

Lợi ích của việc nhắm mục tiêu vào MVA:

Tránh cạnh tranh với các “ông lớn” trong thị trường rộng lớn: Thay vì cạnh tranh với các “gã khổng lồ” trong thị trường rộng lớn, việc tập trung vào MVA cho phép bạn khai thác các thị trường ngách, nơi nhu cầu chưa được đáp ứng đầy đủ.

Dễ dàng tạo lập và theo dõi vòng phản hồi từ khách hàng: Khi đối tượng khách hàng nhỏ hơn, việc thu thập thông tin phản hồi từ họ sẽ dễ dàng hơn. Bạn sẽ có thể nhanh chóng nắm bắt được ý kiến, nhu cầu và mong muốn của MVA, từ đó điều chỉnh sản phẩm một cách hiệu quả.

Tăng khả năng thích ứng và cải thiện sản phẩm dựa trên nhu cầu cụ thể của MVA: Việc tập trung vào MVA giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu, thói quen và mong muốn cụ thể của họ, từ đó đưa ra những cải tiến phù hợp và đáp ứng nhu cầu của họ một cách tối ưu.

Cách tìm kiếm MVA:

Phân tích thị trường: Xác định những phân khúc thị trường có nhu cầu chưa được đáp ứng. Hãy quan sát, nghiên cứu, và tìm hiểu những điểm yếu của các sản phẩm hiện tại, những vấn đề mà thị trường chưa được giải quyết đầy đủ.

Kết nối với khách hàng tiềm năng: Tham gia các cộng đồng trực tuyến, tham dự sự kiện, và tổ chức các cuộc khảo sát để thu thập thông tin về nhu cầu của họ. Hãy dành thời gian để trò chuyện, lắng nghe và tìm hiểu những mong muốn, nỗi lo và động lực của khách hàng tiềm năng.

Thử nghiệm và điều chỉnh: linh hoạt thay đổi đối tượng mục tiêu và chiến lược tiếp cận của bạn cho đến khi bạn tìm thấy MVA phù hợp. Hãy thử nghiệm các chiến lược tiếp thị khác nhau, điều chỉnh nội dung và thông điệp của bạn, và theo dõi hiệu quả của mỗi chiến lược.

3. Thay thế Build - MVP - Sell bằng Demo - Sell - Build

Demo - Sell - Build là cách tiếp cận ngược dòng, ưu tiên xây dựng mối quan hệ và tạo dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng trước khi hoàn thiện sản phẩm. Trong bài viết 6 năm trước đây, Ash Maurya - tác giả cuốn sách Running Lean đã chia sẻ bài viết Don’t Start with MVP và ủng hộ con đường Demo - Sell - Build thay thế. Qua đó, Ash Maurya ủng hộ việc đi từ vấn đề, nhanh chóng đóng gói MVO (minimum viable offer) - 1 lời chào bán đủ hấp dẫn. Và đó là tiền đề để bạn tiếp tục xây MVP (nếu cần thiết) và hoàn thiện sản phẩm của mình.

Cụ thể hơn với solopreneur hay những nhà kinh doanh chuyên môn độc lập, thay vì đầu tư vào việc hoàn thiện 1 khóa học hay 1 sản phẩm hoàn chỉnh, bạn sẽ:

1. Tạo một bản Demo thu hút: Đây có thể là một đoạn video ngắn giới thiệu về nội dung khóa học, một bài viết blog chia sẻ kiến thức chuyên môn, hoặc một buổi webinar trực tiếp giải đáp những thắc mắc của khách hàng tiềm năng. Mục tiêu là truyền tải rõ ràng giá trị của khóa học và cách nó giải quyết vấn đề của khách hàng.

Dropbox đã làm như vậy. Thay vì đầu tư vào việc xây dựng một sản phẩm hoàn chỉnh, Dropbox đã sử dụng một video demo đơn giản để minh họa cách thức hoạt động của dịch vụ lưu trữ đám mây. Video đã nhận được phản hồi tích cực từ thị trường, thu hút hàng ngàn người dùng đăng ký bản beta và khẳng định nhu cầu cho sản phẩm.

Bạn là một chuyên gia về marketing nội dung. Thay vì tạo ra một khóa học đầy đủ, bạn có thể bắt đầu với một video demo ngắn giới thiệu về 3 chiến lược marketing nội dung hiệu quả. Video này sẽ cung cấp một cái nhìn tổng quan về kiến thức chuyên môn của bạn và thu hút những người quan tâm đến lĩnh vực này.

2. Bán giá trị trước khi bán khóa học: Thay vì bán khóa học hoàn chỉnh, bạn bán giá trị thông qua các chiến lược:

Cung cấp nội dung giá trị miễn phí: Tạo một loạt bài viết blog, bản tin, video, podcast, email series chia sẻ kiến thức chuyên môn của bạn. Nội dung này sẽ giúp bạn thu hút khách hàng tiềm năng, tạo dựng uy tín và chứng minh năng lực của bạn.

Tổ chức webinar miễn phí: Trình bày những kiến thức chuyên môn của bạn trong một buổi webinar trực tiếp. Webinar sẽ là cơ hội để bạn thu hút khách hàng tiềm năng, giải đáp những thắc mắc của họ và tạo dựng mối quan hệ.

Bán sản phẩm kỹ thuật số giá thấp: Bạn có thể tạo một ebook ngắn, một bản ghi âm podcast hoặc một mini-course, email course để bán với mức giá thấp. Sản phẩm này sẽ giúp bạn thu thập dữ liệu về nhu cầu của thị trường và thu hút khách hàng tiềm năng.

Bạn có thể tìm cách thức chia sẻ giá trị miễn phí hoặc xây dựng sản phẩm số giá thấp thông qua khoá học email tại Chương trình Build an Email Course - Inbox to Income mà Dung đã đang trực tiếp thực hiện.

Chương trình Inbox to Income

3. Xây dựng khóa học dựa trên phản hồi của thị trường: Sau khi tạo dựng một cộng đồng khách hàng tiềm năng, bạn sẽ tiếp tục thu thập phản hồi từ họ về nhu cầu, mong muốn và những điểm chưa hài lòng. Thông tin này sẽ là nền tảng để bạn hoàn thiện khóa học, bổ sung nội dung, và tối ưu hóa sản phẩm cho thị trường mục tiêu.

Zappos, một công ty bán lẻ giày trực tuyến, ban đầu đã không đầu tư vào việc xây dựng một hệ thống kho hàng đầy đủ. Thay vào đó, họ tập trung vào việc hiểu xem mọi người có mua giày trực tuyến hay không. Họ đã thiết lập một trang landing page đơn giản, mua giày từ các cửa hàng địa phương và thực hiện đơn đặt hàng. Phản hồi tích cực từ thị trường đã khẳng định nhu cầu cho việc bán lẻ giày trực tuyến, và Zappos đã mở rộng quy mô hoạt động để đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Ví dụ: bạn là một người tạo khóa học về thiết kế web. Sau khi tổ chức một buổi webinar giới thiệu về các nguyên tắc thiết kế web, bạn sẽ nhận được những câu hỏi và phản hồi từ khán giả. Thông tin này sẽ giúp bạn xác định những điểm cần bổ sung vào khóa học, chẳng hạn như các kỹ thuật thiết kế web mới nhất, các công cụ thiết kế web hiệu quả, hoặc những bài tập thực hành để giúp học viên ứng dụng kiến thức vào thực tế.

Lợi ích của Demo - Sell - Build:

Giảm thiểu rủi ro: Bạn sẽ không phải đầu tư vào việc phát triển một sản phẩm có thể không được thị trường đón nhận. Thay vì “đánh liều” với sản phẩm hoàn chỉnh, Demo - Sell - Build cho phép bạn thử nghiệm ý tưởng, xác định nhu cầu của thị trường và đưa ra những điều chỉnh cần thiết.

Tăng khả năng thành công: Xây dựng sản phẩm dựa trên nhu cầu thực tế của khách hàng sẽ giúp bạn tạo ra sản phẩm phù hợp và được thị trường chào đón. Việc lắng nghe tiếng nói của thị trường và phản hồi của khách hàng sẽ giúp sản phẩm của bạn trở nên hoàn thiện hơn và dễ dàng chiếm được lòng tin của người dùng.

Nâng cao hiệu quả phát triển: Phản hồi của khách hàng sẽ giúp bạn tập trung vào những tính năng quan trọng nhất và loại bỏ những tính năng không cần thiết, giúp sản phẩm phát triển hiệu quả hơn.

Gần đây, Dung mới chia sẻ phân tích case study từ chị Linh Phan đi mô hình Demo - Sell - Build với nhiều điểm thú vị trong “đại dương xanh” và cách thức bán hàng của thought leader nổi bật về kinh doanh, cuộc sống và tinh thần của solopreneur

Đọc case study 30.000 từ c Linh Phan

Mình là Phương Dung. Với hơn 10 năm lăn lộn qua nhiều startup công nghệ & giáo dục, mình đã thực hiện và sáng tạo hơn gần 30 sản phẩm dịch vụ từ sách, xuất bản phẩm, khoá học video, đến phần mềm, nền tảng học, mobile app… Những thất bại (trả giá $500k hay tồn 2.000 sản phẩm ko bán được) hay những thành công (doanh thu $2triệu/năm hay 2 giải thưởng khởi nghiệp quốc gia) đem lại cho mình nhiều góc nhìn xương máu trong việc đi tìm nỗi đau của khách hàng, kiểm chứng ý tưởng và đóng gói sản phẩm dịch vụ tri thức.

🥹 Bạn nghĩ sao khi đọc những nội dung này?

Mình muốn tạo ra những nội dung chất lượng nhất và cũng muốn giúp các bạn có thể thu nhận được những giá trị thực tiễn từ các bài viết này.

Nếu bạn có 30 giây, đây là 3 cách (miễn phí hoàn toàn) mà bạn có thể giúp mình:

❤️ Like = Mình sẽ tiếp tục chia sẻ các nội dung tương tự

🗣️ Comment = Mình ở đây để sẵn sàng nghe bạn!

🔗 Share = Yes, sẽ có nhiều nội dung nữa gửi đến bạn.